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百人牛牛网站贝纳利大动作,将进行全国渠道调整?

作者:咸阳校尉 时间:2019/4/1 17:24:24

日前,贝纳利通过官微发出一条《Benelli面向全国开放特许加盟,开一家潮酷机车店的机会来了》的消息。并公布了以下内容:

“为了进一步加快Benelli品牌在中国市场的渠道布局,引入更多优质的商家,丰富和壮大Benelli中国经销商队伍,同Benelli共享中国市场的美好前景,为广大用户提供更加便捷的购车和服务体验,打造Benelli优质产品服务+机车生活方式,特面向全国城市招募有志经销商朋友加盟。”

寥寥几句,文字很少。但熟悉新闻惯例的人都知道,文字越少,信息量越大。贝纳利这条官微预示着一个重要的信息:贝纳利要进行全国范围的渠道调整了。

我们都听过一个关于鹰的重生的寓言:鹰是寿命最长的鸟,当它活到四十岁时,它的喙变得又长又弯,几乎碰到胸脯;它的羽毛长的又浓又厚,使飞翔变得非常吃力。此时的鹰,必须飞到悬崖上,用岩石把喙敲掉,让新的喙长出来,然后用新长出来的喙,把指甲一个一个的拔掉。当新的指甲长出来后,它会再把羽毛一根一根的拔掉。经历漫长的五个月以后,它才可以重新飞翔。

贝纳利的这次渠道调整,其意义类似于鹰的重生。而要了解贝纳利,我们真正要了解的是钱江。

成立于1985年代钱江摩托,是中国最知名的摩托车企业之一。在上个世纪90年代,在摩托车商业的蛮荒时代,钱江率先推出了“区域代理”的制度,这一制度为经销商定义了规范,保证了大家拓展渠道的积极性,避免了杀价、窜货等行为,钱江也借此冲上百万销量。2005年,钱江率先收购了贝纳利品牌,在此后的十余年里,钱江不断为贝纳利赋能,让贝纳利获得了前所未有的丰富产品线,并逐渐在全世界范围内重新崛起。

某种程度上,也是钱江商家成就了贝纳利,在2011年,当黄龙出世,所有人都会中大排量这个新物种感到不知如何下手的时候,钱江的商家成为全国第一批吃螃蟹的人。自此以后,贝纳利与钱江同渠同网,共同进退。有钱江的地方,就有贝纳利。贝纳利通过钱江的商家体系,短时间内就成为覆盖全国的中大排量品牌,

反过来,贝纳利也成就了许多钱江商家,随着贝纳利产品的日益丰富,不少头脑灵活的经销商,也认知到了中大排量潜在的巨大商机,他们开始转型,发展机车文化,甚至引进更多的品牌,成为雄踞一地的大排量集群。

但是,钱江和贝纳利,在商家结构的底层逻辑上,是完全不同的。


(这张图可以很好说明钱江和贝纳利商家的关系)

作为通路品牌,钱江的奥义是批发,代理商承担了最重要的责任,管理市场,制定政策,开拓渠道。而作为大排量品牌,贝纳利的奥义是文化,零售商才是其中最重要的部分,他们必须与用户亲密互动,给用户提供优质的体验和服务。

换而言之,我们无法以批发方便面的方式,来销售特斯拉,这是两种不同的商业模式。

贝纳利下一步会如何走?我想无非是以下几条:

1、招新

不排除贝纳利利用这一轮招商,引入新生力量,招募更年轻有想法,愿意投入并创新销售的经销商,一方面弥补空白区域,一方面替代原有旧渠道。提升整体网络质量,为用户创造更好的产品、活动体验与售后服务。

(贝纳利产品不断向上,钱江与贝纳利之间的间隙已经越来越大)

2、分网

现有贝纳利门店网点虽然较多,但多依靠钱江网点设立。质量不高,形象和服务均被用户诟病。而且,原有部分钱江经销商年纪大,经营模式陈旧,学习和提升的可能性已经不大。随着贝纳利品牌向上,而钱江向下,钱江与贝纳利可能开始逐步分网,即在一个地区,钱江交给一家,贝纳利交给一家。

3、直供

所谓直供,就是取消代理商层级,由工厂直发零售商。早在多年以前,就已经有企业认识到代理商的价值越来越低,并认为可以由原有的“工厂+代理商+零售商”的三级结构,变为“工厂+零售商”的扁平化两级结构,这样可以给零售商更多的分润,进一步推动零售积极性,并改善服务质量。曾担任雅马哈销售总经理的沃成昌,是这一模式最积极的推动者。在离职雅马哈后,他又协助春风,对国内渠道体系进行了大刀阔斧的改造,其作用遗泽至今。

不论是以上哪一点,对贝纳利而言,都是一次革命性的改变。昔日的尖牙利爪已经略显沉重,或许是重新审视,并再次出发的时候了。


编辑:咸阳校尉
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关键字:贝纳利 渠道 招商

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